2018年，中國汽車市場進入“微增長”的新常態(tài)，自主品牌生存環(huán)境更是惡劣。今年9月中國汽車市場寒潮加劇，銷量同比去年下降11.6%。根據(jù)奇瑞汽車官方公布銷量快報顯示：奇瑞股份逆勢上揚，單月實現(xiàn)銷量48229輛，同比增長13.3%，其中國內(nèi)市場銷量32112輛（不含合資企業(yè)），同比增長43%。正如奇瑞汽車董事長尹同躍在10月10日艾瑞澤GX/EX上市發(fā)布會上所說：“未來奇瑞將給消費者帶來全新的客戶體驗以及良好的市場表現(xiàn)，奇瑞再次輝煌的時代已經(jīng)來臨。”

“三步走”調(diào)整 賈亞權(quán)赴一線助力經(jīng)銷商

自2017年9月加盟奇瑞至今，身為奇瑞營銷一把手的賈亞權(quán)一方面施行了“三步走”的調(diào)整策略，另一方面他花費了大量的時間與精力將工作的重點放走訪全國各地經(jīng)銷商之上。

第一步，針對奇瑞營銷公司的組織架構(gòu)進行了大刀闊斧的改革。公司組織架構(gòu)的調(diào)整實際上就是強化市場和產(chǎn)品部門。調(diào)整后奇瑞營銷公司的機構(gòu)設(shè)置為市場與產(chǎn)品部、品牌傳播部、銷售部、大客戶部、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部、售后服務(wù)部、客戶關(guān)系部、計劃與運營部等。同時，聘任王瑯、張貴兵、范星等25位營銷好手出任營銷公司領(lǐng)導(dǎo)干部職務(wù)。

第二步，產(chǎn)品體系的調(diào)整。目前奇瑞銷量最好的艾瑞澤5與瑞虎3都有不同幅度的官降優(yōu)惠，其中艾瑞澤5全系最大優(yōu)惠幅度達8000元，加上新增的4.99萬元入門級車型，全系售價已達4.99-9.79萬元。2018款瑞虎3則在上市時就對整體價格進行了調(diào)整。類似的情況也在瑞虎3x、瑞虎7上出現(xiàn)，兩者在2018年改款車型上市之時。均下調(diào)了1-2萬的價格。

第三步，經(jīng)銷商架構(gòu)的調(diào)整。自今年年初起，針對奇瑞500多家一級經(jīng)銷商，1100多家二網(wǎng)進行了重新梳理。首先是將此前奇瑞的8大戰(zhàn)區(qū)整合為4個戰(zhàn)區(qū)，內(nèi)部稱為一、二、三、四戰(zhàn)區(qū)。每個戰(zhàn)區(qū)有個戰(zhàn)區(qū)總，即總經(jīng)理，此外還配市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)和服務(wù)總監(jiān)這三個關(guān)聯(lián)的崗位。這種配置相當于小型公司的配置。對各個戰(zhàn)區(qū)充分授權(quán)，使得各個戰(zhàn)區(qū)能根據(jù)各自區(qū)域的特點，指揮前移，針對性地做好各自的區(qū)域管理。

針對奇瑞市場表現(xiàn)較弱的東北和西北兩個市場，設(shè)置兩大“特區(qū)”，從人員到產(chǎn)品到政策，奇瑞都會給與一些特殊的支持，以期這兩個區(qū)域也能盡快追上全國步伐。

除此之外，賈亞權(quán)還帶領(lǐng)營銷公司中高層走訪奇瑞區(qū)域市場，跑遍奇瑞營銷體系的全部“4大戰(zhàn)區(qū)、2個特區(qū)”，不但要給區(qū)域和經(jīng)銷商鼓勁打氣，還要“手把手”地對一線營銷員工等進行戰(zhàn)術(shù)打法的培訓(xùn)。

營銷“組合拳” 奇瑞要從合資品牌手中搶市場

2008年時中國汽車市場保有量不大，競爭環(huán)境不激烈，合資品牌的價格沒有這么低。現(xiàn)在合資品牌與自主品牌已經(jīng)直接在拼了。換言之奇瑞想要繼續(xù)保持銷量上漲的勢頭擴大市占率，從合資品牌手中搶市場勢在必行。

知己知彼百戰(zhàn)不殆，針對合資品牌配置低、車型小的劣勢提出“以大打小”、“以高配打低配”的“錯位競爭”戰(zhàn)略。與此同時，在每一個細分市場繼續(xù)深化“1+1”雙車策略。在中型SUV市場，售價9.88萬元至14.28萬元的瑞虎8，將與瑞虎7以及2018款瑞虎7組成產(chǎn)品組合，主打10到15萬元市場。而在A級、A+級轎車市場，10月10日上市的艾瑞澤GX與奇瑞M1X平臺的首款車型艾瑞澤EX組成“兄弟軍”，主打7-10萬元市場。10月底將上市的T19，則與瑞虎5X搭檔，主打7-10萬元市場。

奇瑞還將繼續(xù)貫徹“超級深海計劃”，鼓勵優(yōu)秀一網(wǎng)以多種渠道下沉，做透合資品牌暫時無法觸及的縣區(qū)市場。據(jù)統(tǒng)計目前奇瑞已擁有1300余個二級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，相比年初增加200余家。

介于奇瑞老客戶保有量巨大，奇瑞主張“老客戶”戰(zhàn)略。重點做好消費者體驗。在售后層面將老客戶的地位提升到非常高的位置，提升經(jīng)銷商對待消費者的態(tài)度，以及消費者對于產(chǎn)品的體驗。

最后力圖實現(xiàn)數(shù)字化營銷的突破，開發(fā)奇瑞用戶專屬APP。“潛客”從購車階段便會成為會員，并能享受購車、轉(zhuǎn)介紹、積分等多種權(quán)益，目前APP用戶數(shù)量已達150萬。

結(jié)語：

在中國汽車市場迎來寒潮的2018年，奇瑞汽車能做到逆勢上揚實屬不易。未來面對合資品牌的正面競爭，奇瑞汽車將充分利用“奇瑞雄獅”所帶來的智能化上的優(yōu)勢，對合資競拼形成進一步的打擊。

在強者越強、弱者出局的市場環(huán)境下，奇瑞以高速增長的姿態(tài)重回自主品牌第一陣營。