剛剛過去的2020年，疫情與經濟下行的交織讓所有企業(yè)倍感困頓。雖然停工停產長達兩個月之久，但東風本田這家身處疫情風暴中心的車企仍滿血復活，以85萬輛、同比增長6.3%的成績超額完成全年目標，成為中國車市一支為數不多的上揚力量。

這是屬于東風本田的奇跡，也是中國車市最亮眼的一筆。

面向2021年，東風本田為自己定下了90萬輛的銷量目標，但以其迅猛的增長勢頭來看，2021年無疑將成為東風本田沖擊100萬輛的關鍵一役。不過，談及這一點，東風本田執(zhí)行副總經理鄭純楷似乎并不關注100萬輛這一數字本身，而是一再強調企業(yè)要以客戶為中心，堅持做正確的事情。

年銷百萬對于所有車企來說都是一個重要的里程碑，也是很多頭部車企夢寐以求的目標。對此，這位東風本田的掌門人卻多次強調，在用戶保有量已經超過600萬的今天，東風本田更加不能背離以客戶為中心的原則。如果東風本田今年能夠實現百萬銷量，那也將是汽車行業(yè)中質量最高的百萬銷量。

人們常說，成功的企業(yè)總是找方法，失敗的企業(yè)總是找借口。東風本田在長達18年的發(fā)展歷程中，所經歷的困難和磨礪其實比外界想象得要多。尤其是2020年，在經歷了長達兩個月的停產空窗期后，東風本田非但沒有給自己找借口，反而憑借經驗與勇氣做得比往年更好。

在供大于求的存量市場背景下，如何在產品之外服務好客戶已成為各個汽車品牌競爭的焦點，“苦盡甘來”的東風本田對此有何心得？又將如何沿著這條主線繼續(xù)前行？帶著這些問題，我們于近日特地走進武漢，與東風本田執(zhí)行副總經理鄭純楷進行了一場面對面的交談。

 

1.渡過絕境，蛻變?yōu)楦鼜姶蟮臇|風本田

勵志電影中常說：那些殺不死你的，終將使你變得更加強大。如果要將東風本田的2020年進行一次總結，年初爆發(fā)的疫情一定是繞不過去的一個章節(jié)。

東風本田的三座生產工廠全部位于武漢，產線涵蓋思域、CR-V、XR-V等品牌熱銷車型，總產能達80萬輛。疫情襲來后，武漢成為風暴中心，東風本田三家工廠的復工時間一再延期。加之近年來的市場需求均大于工廠產能，東風本田旗下熱門車的生產、交付一度處于完全停滯的局面。

鄭純楷回憶道，車型供應緊張帶來了終端無車可賣的尷尬局面，除此之外，經銷商人員在疫情爆發(fā)初期亟待安頓，長期無車可賣又勢必會造成客戶認知度大幅下降……可以說，彼時擺在這家車企面前的，幾乎個個都是大問題。

不過，即便在停工期間，東風本田的體系力引擎仍在全力運轉，最終支撐著企業(yè)上下度過了最黑暗的那段時光。

疫情發(fā)生的第一時間，東風本田便通過東風公益基金會積極捐款捐物用于疫情防控。根據鄭純楷的介紹，管理層還通過靈活的戰(zhàn)略部署，為當年的新車上市預留了多套方案，并調整產銷節(jié)奏，取消經銷商考核指標，為無法到店的客戶線上辦理業(yè)務，盡可能抵消負面影響。

為了跑贏時間，早在武漢解封政策下來之前，東風本田就已經為小范圍復工提前做好了準備。從去年4月7日開始，東風本田武漢工廠就恢復了雙班倒、9.5+9.5小時對開的滿產節(jié)奏，這已經是疫前最高效的生產節(jié)拍。當月下旬，三個總裝廠每天總共可下線3000多輛汽車。

可以說，突如其來的疫情更像是一次“摸底考試”，幫助東風本田打通了從供應商、生產端到銷售端、服務端的上下游鏈條，最終實現產銷聯動，體系力完成迭代升級。

目前，東風本田已成為湖北省產能提升最快、日產銷量最高的汽車企業(yè)。不僅如此，在由全新UR-V、新CR-V、思域Hatchback、來福醬等新車型組成的強大產品攻勢，以及更具年輕態(tài)、跨界感的線上營銷矩陣的加持下，2020年的東風本田也成為全國少有的能夠超越去年全年產銷量的汽車企業(yè)。

2020年最后一天，一輛身披紅色花帶的CR-V從產線駛下準備發(fā)車，宣告東風本田2020年達成85萬輛產量。渡過絕境，這家湖北地區(qū)規(guī)模最大的汽車制造業(yè)巨頭終于滿血復活，蛻變得更為強大。

 

2.回歸原點——以客戶為中心，做正確的事

時間回到2018年，剛剛到任東風本田執(zhí)行副總經理不久的鄭純楷便遭遇了“機油門”事件。一時間，涉事產品和東風本田品牌都被輿論推上風口浪尖。

他回憶起彼時，坦誠東風本田在經歷過這次事件之后，不論是產品質量把控，還是店端與客戶的溝通方式都發(fā)生了轉變。企業(yè)上下回歸“以客戶為中心”的原點，反而成就了后來三年的快速增長。

由于此前曾擔任過東風本田發(fā)動機總經理多年，鄭純楷是一名不折不扣的發(fā)動機專家，并在質量控制方面頗有建樹，他自然明白汽車“質量大于天”的意義。

走馬上任42天后，鄭純楷出現在“機油門”解決方案媒體溝通會上。在他和日方領導的組織下，東風本田推出一系列措施，召回、更換硬件、升級軟件多管齊下，主線目的只有一個：不惜代價只為讓用戶安心。此外，主要受影響車型CR-V損失了很多銷量，并且是由官方自主停售的，這無疑需要很大的勇氣。

“之前，東風本田的發(fā)展過于順利，尤其是2015年銷量突破40萬輛以后，有些‘翹尾巴’，忘記了怎么服務好客戶，忘記了自己是誰了。事件發(fā)生后，東風本田生產、制造體系得到了鍛煉，反應速度也比之前快了很多。”

正是此次事件，讓鄭純楷在隨后的幾年里將自己的思考與沉淀逐漸澆注成型。他認為，這次事件是一次挫折，但更是一種警惕。作為企業(yè)，不妨將其看作上天的饋贈。

回望東風本田的發(fā)展歷程，2003年到2013年的這十年，是東風本田從小規(guī)模起步到樹立品牌口碑的重要階段；2014年到2017年，愈發(fā)強大的產品陣容助力東風本田進入品牌躍升發(fā)展期；鄭純楷“高位接盤”后，克服艱難險阻順利達成了2018年70萬輛的銷量目標，不僅回擊了外界對品牌的質疑，也幫助東風本田開拓了更大的發(fā)展空間。

可以說，經歷此次事件的洗禮后，東風本田煥然一新，企業(yè)上下從中汲取了教訓，在做好產品、服務這些基本面的同時，回歸從客戶角度思考問題，努力在外部環(huán)境變動時第一時間做好信息和情感的溝通。特別是在客戶保有量已經超過600萬的今天，東風本田更加不能背離以客戶為中心的原則。

事實證明，在持續(xù)下行的中國車市，東風本田非但沒有被負面影響擊垮，反而在逆勢中實現了銷量“三級跳”。這足以說明，堅持做正確的事情，終究會得到市場回報。

 

3.多樣化營銷，矢志將溫情帶給客戶

對鄭純楷及其團隊來說，以客戶為中心的思想不單單落在產品之上。在汽車消費需求日趨精細化，Z世代逐漸成為購車主力人群的當下，東風本田比任何時候都知道營銷創(chuàng)新的重要性。而回顧東風本田這一年的營銷活動也不難看出，貼近生活、引發(fā)客戶的情感共鳴已成為一條清晰的主線。

在產品力傲視同級的基礎之上，東風本田祭出一系列多樣化營銷舉措：攜手開心麻花，為新CR-V打造微電影《沈浪的思薇》；冠名《向往的生活》，以全新UR-V詮釋自由自在的幸福生活方式；與B站深度合作，貼近Z世代所思所想，以用戶參與共創(chuàng)的方式為全新LIFE征集到了“來福醬”的命名......

這些緊扣日常生活場景，從客戶角度出發(fā)定制的多樣化營銷活動，在為廣大東風本田客戶帶去溫馨與喜悅的同時，也將正能量傳遞給了全社會，讓東風本田成為一家真正富有溫度的汽車企業(yè)。

 

4.一步一個腳印，在百萬大門前保持敬畏之心

對于一家在中國市場摸爬滾打的車企來說，年銷量突破100萬輛是一個非常重要的里程碑，因為這往往意味著企業(yè)發(fā)展登上了一個新的臺階。

面對2021年的市場態(tài)勢，東風本田頗為謙虛地將年度目標定在了90萬輛。的確，這個數字距離百萬只有一步之遙，不過在鄭純楷眼里，100萬輛的數字無非只是企業(yè)變大、體系健全的標志，而不應該成為一個管理者業(yè)績的象征?？桃馊プ非筮@一步，很可能會出現這樣或那樣的問題，保持著“如履薄冰”的態(tài)度，結果或許會更好。

從成立之初，東風本田便在中國汽車消費變革的大潮中屢屢敏銳地把握住未來的消費趨勢，樹立了旗下產品個性鮮明、年輕運動的特性，并以品牌價值驅動銷量快速增長，品牌在消費者心中的好感度也逐年上升。

比起單純的數字，構建起足以支撐百萬輛規(guī)模的更為強大的產品陣容與體系能力，并在做好這些方面的同時，保持住東風本田常年來穩(wěn)健增長的步伐，這才是鄭純楷最為看重的核心問題。

對于如今的東風本田來說，從82萬輛向著百萬輛目標沖擊，其中的增量空檔，必須要有新的產品序列來彌合。尤其是在過去一年的風云變幻之下，這一點體現得尤為明顯。

鄭純楷表示，2021年，東風本田要持續(xù)讓CR-V、思域、XR-V三款“萬輛俱樂部”明星車型領跑全系，同時提升潛力車型如INSPIRE、全新LIFE、全新UR-V的市場影響力，還要積極做好混動、純電動車型的布局，翻開全面新能源化的新篇章。

值得注意的是，除了錨定于傳統(tǒng)燃油車領域的來福醬，東風本田的插電混動車型CR-V銳·混動e+以及純電動車型M-NV也已進入了戰(zhàn)斗位置。并且，在去年的85萬輛銷量中，東風本田混動產品的銷量超過了10萬輛，占比已高達13%左右。這是一個明確的信號，預示著東風本田將在該領域不斷發(fā)力。

作為日系品牌中的混動“宗師”，東風本田有望憑借產品層面的差異化優(yōu)勢，一步步搶占新能源市場高地，為品牌沿著多元化的技術路線前進贏得先機。

不難看出，站在百萬大門前的東風本田仍保留著一顆敬畏之心。渡過2020年的危機，向著2021年的目標挺進，如今的東風本田已抖擻精神，重新出發(fā)。

 

結語：

在東風本田長達18年的發(fā)展歷程中，團隊的“本田精神”是貫穿始終的一條線索：以技術和產品為導向，一步一個腳印為客戶創(chuàng)造滿意和喜悅。正是在這份精神的指引下，不管外部市場環(huán)境如何變動，東風本田總能找到自己的節(jié)奏，堅持做正確的事。這不僅是日系車企的傳統(tǒng)優(yōu)勢所在，也將成為東風本田敲響百萬大門的法寶。