科雷嘉是東風(fēng)雷諾國產(chǎn)的第一款SUV車型，憑借法系獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格以及雷諾百年傳承的駕控基因，成為了雷諾加深本土化進(jìn)程的中流砥柱。在東風(fēng)雷諾“新五年”開啟之際，科雷嘉迎合當(dāng)下年輕消費(fèi)者的用車?yán)砟?，進(jìn)行了全方位升級(jí)，而該車僅是東風(fēng)雷諾轉(zhuǎn)變的開始。

東風(fēng)雷諾汽車有限公司市場銷售副總裁兼市場銷售部部長洪浩在與網(wǎng)上車市溝通時(shí)表示，東風(fēng)雷諾將扎根中國，為中國消費(fèi)者源源不斷地帶來產(chǎn)品，到2022年將陸續(xù)推出9款新車型，包括SUV、轎車、新能源，以及其他車型。其中，2019年東風(fēng)雷諾會(huì)推出兩款全新產(chǎn)品，以及兩款改款車型。

一、發(fā)展降速 亟需改變

成立于2013年底的東風(fēng)雷諾算得上一支“新軍”，但僅用時(shí)4年時(shí)間（2017年）就實(shí)現(xiàn)了科雷嘉與新一代科雷傲的國產(chǎn)，并且總產(chǎn)量一舉突破10萬輛，讓外界看到了“雷諾速度”。同時(shí)，東風(fēng)雷諾也在華引入了全新ESPACE與新卡繽，構(gòu)筑成SUV+MPV的家族陣營。

2017年是東風(fēng)雷諾飛躍的一年，累計(jì)銷量72,188輛，同比大漲140.6%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均增幅，所有人都對2018年充滿期待。但東風(fēng)雷諾今年1-10月遇到了“急剎車”，累計(jì)銷量僅為4.74萬輛，同比下滑21.08%。雖然市場整體遇冷是個(gè)不爭的事實(shí)，但這也與品牌車型陣容以及營銷方式等息息相關(guān)。

10月24日，在東風(fēng)日產(chǎn)有過十五年工作歷練的洪浩，就任東風(fēng)雷諾汽車有限公司市場銷售副總裁兼市場銷售部部長一職，并負(fù)責(zé)東風(fēng)雷諾的市場營銷、銷售、售后、渠道管理、體系建設(shè)等領(lǐng)域工作，將帶領(lǐng)東風(fēng)雷諾打一場“翻身仗”。

“東風(fēng)雷諾通過5年的建設(shè)，取得了很大的成功和成績，包括制造能力、體系、研發(fā)、采購、營銷，全價(jià)值鏈體系都很健全。”可以看出，“初來乍到”的洪浩對東風(fēng)雷諾非常有信心。

但洪浩也明確了，“活下來”，是東風(fēng)雷諾所面臨的最大問題，必須要有一定的銷量基礎(chǔ)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，要不斷進(jìn)入良性循環(huán)，品牌、服務(wù)、產(chǎn)品在競爭困難的環(huán)境中，要更加嚴(yán)格的要求自身，不能因?yàn)榄h(huán)境的改變降低自己的原則，降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

二、到2022年 陸續(xù)推出9款新車型

東風(fēng)雷諾成立之初，SUV是國內(nèi)最炙手可熱的車型，科雷嘉成為品牌叩開市場大門的敲門磚，隨后的新一代科雷傲也秉承這一思路。這樣的產(chǎn)品布局在3-4年前可行，但在2018年已經(jīng)不那么奏效。隨著乘用車市場緊縮，SUV市場紅利不再，僅靠兩款SUV產(chǎn)品很難支撐起品牌發(fā)展。

根據(jù)東風(fēng)雷諾新五年中期事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，到2022年品牌將以SUV為中心，再推出9款新國產(chǎn)車型，包含3款電動(dòng)車型，其中首款純電動(dòng)緊湊型SUV K-ZE將于明年國產(chǎn)上市。新五年中期計(jì)劃還明確了雷諾未來在華銷量目標(biāo)，到2022年將實(shí)現(xiàn)年銷量55萬輛，其中東風(fēng)雷諾占40萬輛。

洪浩也指出，首先要盡快把銷量提升上去，豐富產(chǎn)品線，有了產(chǎn)品才有后面講話的可能。

值得一提的是，東風(fēng)雷諾已經(jīng)在2017年拿到了轎車生產(chǎn)資質(zhì)，并且轎車仍是市場保有量最高的產(chǎn)品種類。在新款科雷嘉上市活動(dòng)中，東風(fēng)雷諾官方也明確表態(tài)會(huì)投產(chǎn)轎車。海外的塔利斯曼以及梅甘娜等車，均有望入華。而轎車也可讓東風(fēng)雷諾擺脫“一條腿”走路的困境，實(shí)現(xiàn)在華真正的立足。

三、經(jīng)銷商數(shù)量將翻倍

曾在東風(fēng)日產(chǎn)和東風(fēng)啟辰工作過的洪浩很明白，沒有經(jīng)銷商體系的完善是不能夠提升效率的。雷諾經(jīng)銷商體系不夠完善，他們的體系比較欠缺，今年市場的變化讓經(jīng)銷商們有些措手不及。就在洪浩就任當(dāng)天，他就對經(jīng)銷商做出了五點(diǎn)承諾與倡議。

其中包括建立人性化與剛性相結(jié)合的銷量目標(biāo)和商務(wù)政策體系；堅(jiān)決維護(hù)經(jīng)銷商伙伴的收益和渠道網(wǎng)絡(luò)安全；合理規(guī)劃經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)；集中營銷資源用于市場一線和經(jīng)銷商。

在產(chǎn)品陣容尚未齊全的情況下，東風(fēng)雷諾在中國市場中最應(yīng)關(guān)注品牌建設(shè)與渠道拓展。而洪浩在東風(fēng)日產(chǎn)15年的工作經(jīng)歷，讓他對于銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及市場營銷等企業(yè)發(fā)展核心要素有著深刻認(rèn)知。洪浩的工作經(jīng)驗(yàn)對于處在品牌發(fā)展階段的東風(fēng)雷諾而言十足珍貴。加上他對于經(jīng)銷商的五點(diǎn)承諾，將進(jìn)一步促進(jìn)東風(fēng)雷諾的發(fā)展。品牌的改變不是一蹴而就，目前東風(fēng)雷諾的經(jīng)銷商庫存量正不斷降低，從而以更好地狀態(tài)迎接2019年。

東風(fēng)雷諾目前已擁有200家經(jīng)銷商，覆蓋各主要城市，未來還將逐步擴(kuò)張，計(jì)劃到2022年，將建成400家專營店，依托單店效率和網(wǎng)絡(luò)覆蓋率的提升，助力東風(fēng)雷諾達(dá)成40萬輛銷售目標(biāo)。