編者按 金超 網(wǎng)上車市執(zhí)行總編輯

10月24日晚我看到東風(fēng)雷諾汽車有限公司市場(chǎng)銷售副總裁 洪浩先生寫(xiě)給經(jīng)銷商的公開(kāi)信，雖已是23點(diǎn)，但我撥通洪浩的電話后發(fā)現(xiàn)他剛剛結(jié)束一天的工作，正在獨(dú)自駕車回家的路上。

在洪浩的朋友圈簽名上可以看到這樣一行字：一生太短，一天很長(zhǎng)。

中國(guó)車市遭遇近十年最痛苦的寒冬，但決不缺乏逆流而上敢于擔(dān)當(dāng)?shù)钠嚾?。市?chǎng)突變，東風(fēng)雷諾面對(duì)“至暗時(shí)刻”，洪浩選擇與經(jīng)銷商站在了一起。

在東風(fēng)日產(chǎn)十五年工作歷練，經(jīng)歷了日系企業(yè)最艱難時(shí)刻，但最終迎來(lái)日產(chǎn)百萬(wàn)輛曙光。洪浩說(shuō)：“作為真正的勇士要敢于直面銷量慘淡的現(xiàn)實(shí)，我會(huì)把經(jīng)銷商伙伴視作是我們東風(fēng)雷諾的衣食父母和最大最直接的大客戶！”

我相信：這是一封務(wù)實(shí)的、坦誠(chéng)的信。他向經(jīng)銷商伙伴傳達(dá)了東風(fēng)雷諾的5大承諾，也以伙伴關(guān)系奠定了廠家與經(jīng)銷商之間的溝通基石，攜手實(shí)現(xiàn)后來(lái)居上的小目標(biāo)！

尊敬的全國(guó)經(jīng)銷商伙伴們：

大家好！

我是洪浩，很高興能從此和大家一起戰(zhàn)斗，有機(jī)會(huì)為大家服務(wù)。受股東方-東風(fēng)汽車集團(tuán)的推薦和委派，我從本月起已正式到東風(fēng)雷諾汽車有限公司，具體負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售板塊的工作。

我03年加入東風(fēng)日產(chǎn)，在隨后的十五年時(shí)間里，先后負(fù)責(zé)過(guò)銷售、售后、地區(qū)、啟辰品牌、水平事業(yè)等領(lǐng)域的工作，親眼目睹和親身參與了東風(fēng)日產(chǎn)從無(wú)到有，從小到大的發(fā)展歷程，也經(jīng)歷過(guò)由于內(nèi)外部環(huán)境變化和釣魚(yú)島事件的影響而導(dǎo)致的企業(yè)限產(chǎn)、停產(chǎn)、銷量大幅滑坡等跌宕起伏的市場(chǎng)考驗(yàn)。因?yàn)槲覀兊膱?jiān)持，堅(jiān)持“一切源于客戶，一切為了客戶”，使我們得以不斷克服困難，在過(guò)去十五年間，在保有客戶臺(tái)數(shù)成功跨越一千萬(wàn)臺(tái)大關(guān)的同時(shí)，也讓“人、車、生活”的服務(wù)理念深入人心。

2017年，雷諾-日產(chǎn)-三菱聯(lián)盟力壓大眾和豐田，奪得了全球市場(chǎng)銷量冠軍。伴隨著聯(lián)盟合作走向深入，協(xié)同作戰(zhàn)能力的日益強(qiáng)化，在產(chǎn)品研發(fā)、商品企劃、采購(gòu)降成本、制造工藝、營(yíng)銷服務(wù)綜合能力等方面的優(yōu)勢(shì)會(huì)不斷顯現(xiàn)，也將惠及中國(guó)的廣大經(jīng)銷商伙伴和消費(fèi)者。

當(dāng)然，我們也意識(shí)到，由于雷諾品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間較晚，在品牌影響力、產(chǎn)品線、網(wǎng)絡(luò)布局等方面還很薄弱，我們的體系競(jìng)爭(zhēng)力與行業(yè)標(biāo)桿相比還有著明顯的差距，我們的市場(chǎng)地位還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到股東雙方和經(jīng)銷商伙伴們的期望值……

真的勇士敢于直面慘淡的現(xiàn)實(shí)，更何況我們還由著雷諾-日產(chǎn)-三菱聯(lián)盟強(qiáng)大的體系支撐，有著東風(fēng)、雷諾兩大股東方的堅(jiān)定支持，有著眾多喜愛(ài)東風(fēng)雷諾品牌的經(jīng)銷商伙伴和客戶們的不離不棄。所以，在接下來(lái)的日子里，我會(huì)全力以赴，快速進(jìn)入工作狀態(tài)，到一線去，到經(jīng)銷商伙伴中去，了解大家的訴求，聽(tīng)取大家的心聲，著手品牌建設(shè)，搭建適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求的營(yíng)銷保障體系，增強(qiáng)抗擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，真正把經(jīng)銷商伙伴視作是我們東風(fēng)雷諾的衣食父母和最大最直接的大客戶！      

為此，我鄭重向大家承諾并倡議以下五點(diǎn)：

一、建立人性化與剛性相結(jié)合的銷量目標(biāo)和商務(wù)政策體系：體現(xiàn)“多勞多得，少勞少得，不勞不得”的利益分配原則，確保不讓跟著走的經(jīng)銷商既流汗又流淚。不搞鞭打快牛，不搞低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，提車擬設(shè)定庫(kù)存上限自動(dòng)關(guān)閉原則，以保障品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

（作為給大家的新人見(jiàn)面禮，即將新鮮出爐的11-12雙月的商務(wù)政策會(huì)帶給大家一些改變和驚喜，請(qǐng)拭目以待）。

二、堅(jiān)決維護(hù)經(jīng)銷商伙伴的收益和渠道網(wǎng)絡(luò)安全：提倡對(duì)主機(jī)廠銷量貢獻(xiàn)和自身收益的雙贏，注重開(kāi)發(fā)新的盈利工具，幫助經(jīng)銷商提升在售后、保險(xiǎn)、零售金融等汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域的收益能力。

三。合理規(guī)劃經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局，不搞“攤大餅”似的盲目擴(kuò)張：注重提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的單店?duì)I銷能力和收益能力，網(wǎng)絡(luò)布局策略要因地制宜，輕重結(jié)合，大小結(jié)合，注重實(shí)效。

四、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)：提升東風(fēng)雷諾營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)服務(wù)經(jīng)銷商的能力和業(yè)務(wù)水平，對(duì)專營(yíng)店的日常業(yè)績(jī)指標(biāo)及運(yùn)營(yíng)“既要督，更要導(dǎo)，以督為輔，以導(dǎo)為主”。

五、集中營(yíng)銷資源用于市場(chǎng)一線和經(jīng)銷商：不搞自?shī)首詷?lè)式的營(yíng)銷活動(dòng)，注重線上線下結(jié)合，將營(yíng)銷子彈交給聽(tīng)得見(jiàn)炮火聲的人！

廣大經(jīng)銷商伙伴們，“再差的市場(chǎng)也有賺錢(qián)的人，再好的行業(yè)也有人虧損”，面對(duì)當(dāng)前步入嚴(yán)冬的市場(chǎng)，讓我們一起積聚信心，下定決心，開(kāi)開(kāi)心心，少抱怨，多行動(dòng)，用結(jié)果說(shuō)話，讓東風(fēng)雷諾這個(gè)中國(guó)汽車行業(yè)合資品牌的后來(lái)者能夠“后來(lái)居上”！

不以一時(shí)成敗論英雄，風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量！

大風(fēng)起兮云飛揚(yáng)，  安得猛士兮守四方！                 

東風(fēng)雷諾汽車有限公司 市場(chǎng)銷售副總裁 ：洪 浩

2018年10月24日

東風(fēng)雷諾此前已經(jīng)公布了新五年中期事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的具體內(nèi)容，在產(chǎn)品層面，到2022年?yáng)|風(fēng)雷諾將以SUV為中心，再推出7款全新國(guó)產(chǎn)車型，包含3款電動(dòng)車型，其中首款純電動(dòng)緊湊型SUV K-ZE將于明年國(guó)產(chǎn)上市。新五年中期計(jì)劃還明確了雷諾未來(lái)在華銷量目標(biāo)，到2022年將實(shí)現(xiàn)年銷量55萬(wàn)輛，其中東風(fēng)雷諾占40萬(wàn)輛。

在經(jīng)銷商層面，東風(fēng)雷諾目前已擁有200家經(jīng)銷商，覆蓋各主要城市，未來(lái)還將逐步擴(kuò)張，計(jì)劃到2022年，將建成400家專營(yíng)店，依托單店效率和網(wǎng)絡(luò)覆蓋率的提升，助力東風(fēng)雷諾達(dá)成40萬(wàn)輛銷售目標(biāo)。

在營(yíng)銷層面，東風(fēng)雷諾自成立以來(lái)便十分注重，通過(guò)明星代言、贊助武漢馬拉松等形式，不斷擴(kuò)大品牌認(rèn)知度、提升品牌美譽(yù)度。對(duì)于未來(lái)，洪浩表示，將集中營(yíng)銷資源用于市場(chǎng)一線和經(jīng)銷商：不搞自?shī)首詷?lè)式的營(yíng)銷活動(dòng)，注重線上線下結(jié)合，將營(yíng)銷子彈交給聽(tīng)得見(jiàn)炮火聲的人。