北京（BJ）品牌是北汽股份旗下以硬派越野車(chē)為發(fā)展核心的自主品牌，目前擁有BJ20、BJ40、BJ40L和BJ80 4款在售車(chē)型。11月17日，2017廣州車(chē)展北京汽車(chē)首發(fā)亮相了BJ40L柴油版，并計(jì)劃將于明年1月投放市場(chǎng)，在進(jìn)一步擴(kuò)充BJ40家族產(chǎn)品矩陣的同時(shí)，為消費(fèi)者提供了更多選擇。北京汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司副總經(jīng)理彭鋼與網(wǎng)上車(chē)市進(jìn)行了深度溝通，他表示：“今年前9月，北京越野車(chē)銷(xiāo)量同比去年增長(zhǎng)了181%。”

網(wǎng)上車(chē)市：請(qǐng)您介紹一下本次北汽展臺(tái)里北京越野車(chē)有什么亮點(diǎn)？

彭鋼：本屆廣州車(chē)展，北汽集團(tuán)帶來(lái)了北京（BJ）品牌越野車(chē)旗下BJ80和BJ20，而B(niǎo)J40這款特別受關(guān)注的產(chǎn)品，帶來(lái)3款特殊版本。一個(gè)是《戰(zhàn)狼2》電影中大放異彩的拍攝用車(chē)，另一個(gè)是沙漠版的改裝車(chē)。最值得關(guān)注的是第一次亮相的BJ40L柴油版車(chē)型。此次車(chē)展亮相后，其將在明年1月份正式上市，同時(shí)還有一款BJ80防爆版，也是一款重度改裝車(chē)型。

網(wǎng)上車(chē)市：今年前9月北京越野車(chē)銷(xiāo)量表現(xiàn)如何？

彭鋼：今年前9月，北京（BJ）品牌越野車(chē)終端銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)181%。放眼整個(gè)乘用車(chē)市場(chǎng)，柴油車(chē)型前9月銷(xiāo)量和去年相比基本持平，甚至還微跌了0.3%；在SUV領(lǐng)域，同比增長(zhǎng)了17%，硬派越野車(chē)的細(xì)分市場(chǎng)同比增長(zhǎng)了16%，所以北京越野車(chē)總體銷(xiāo)量增長(zhǎng)的181%是大幅領(lǐng)先整個(gè)行業(yè)和細(xì)分市場(chǎng)的。從全年銷(xiāo)售的形勢(shì)來(lái)看，BJ40和BJ80預(yù)計(jì)銷(xiāo)量會(huì)突破2萬(wàn)臺(tái)。

網(wǎng)上車(chē)市：目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)硬派越野車(chē)領(lǐng)域還屬于相當(dāng)小眾的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)于北京越野車(chē)來(lái)說(shuō)，未來(lái)將如何發(fā)展或者轉(zhuǎn)型？

彭鋼：從硬派越野上牌量來(lái)看，是一個(gè)相對(duì)小眾的市場(chǎng)，這幾年硬派越野車(chē)的年上牌量基本維持在12萬(wàn)到13萬(wàn)輛的水平。目前整個(gè)中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)的總?cè)萘恳呀?jīng)接近突破2500萬(wàn)輛，所以12萬(wàn)相比2500萬(wàn)輛來(lái)說(shuō)，占到相當(dāng)小的比例。但是最近硬派越野市場(chǎng)有一個(gè)很好的增長(zhǎng)趨勢(shì)，對(duì)于北汽品牌而言，同比增長(zhǎng)了181%是來(lái)自于兩個(gè)方面。

在傳統(tǒng)的越野愛(ài)好者人群中，品牌有很好的提升，產(chǎn)品得到了大家更好的認(rèn)可，所以在傳統(tǒng)市場(chǎng)里份額會(huì)做得越來(lái)越大。另外一個(gè)是拓展了很多城市，針對(duì)傳統(tǒng)城市SUV用戶，我們定義為越野向往者，主要的做法是通過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)手段和更多的去宣揚(yáng)整個(gè)越野文化，用越野的魅力去感召很多客戶，讓一些可能之前不太考慮硬派越野的、準(zhǔn)備買(mǎi)一些城市SUV的用戶轉(zhuǎn)變。未來(lái)的產(chǎn)品布局和營(yíng)銷(xiāo)手段，還是會(huì)圍繞這個(gè)策略，一方面鞏固北汽在越野領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)地位，另一方面是積極的拓展目標(biāo)客戶群體，把量做得更大。

網(wǎng)上車(chē)市：在營(yíng)銷(xiāo)方面，過(guò)去2年北京越野車(chē)已經(jīng)贊助了市場(chǎng)異常火爆的電影——《老炮》和《戰(zhàn)狼》，這對(duì)于品牌促進(jìn)作用非常大，接下來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)方面還會(huì)有哪些驚喜？

彭鋼：這幾年北京越野車(chē)也在考慮營(yíng)銷(xiāo)的得與失，對(duì)于品牌而言，最需要做有幾個(gè)方面。

第一點(diǎn)是在賽場(chǎng)上去發(fā)力，即賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)賽場(chǎng)上的成功來(lái)驗(yàn)證產(chǎn)品實(shí)力。在這點(diǎn)上，2017年北京越野車(chē)不僅參加了環(huán)塔拉力賽，還在7月份參加了一個(gè)國(guó)際性的賽事——絲綢之路拉力賽，在比賽中，北京越野車(chē)隊(duì)和國(guó)際一流車(chē)隊(duì)（標(biāo)致和寶馬車(chē)隊(duì)等）進(jìn)行了同場(chǎng)競(jìng)技，最后獲得了亞軍，這也是中國(guó)車(chē)隊(duì)在歷史上參加這種國(guó)際性比賽的最好成績(jī)。

第二個(gè)是長(zhǎng)期堅(jiān)持做體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)橐尶蛻魧?duì)這個(gè)車(chē)動(dòng)心，不是簡(jiǎn)單的被外觀、顏值所吸引，更多的還是希望客戶能夠親身體驗(yàn)，并且更多的到專(zhuān)門(mén)的野外越野場(chǎng)地，而不是在普通城市道路上，所以今年有一個(gè)主題活動(dòng)叫“38°向上人生”。這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)在全國(guó)做到15、16站，基本上是圍繞很多的省份和大城市在做，每一站都能掀起當(dāng)?shù)匾还稍揭盁岢?，參加的人群也包括媒體、潛在客戶和老客戶，通過(guò)這個(gè)活動(dòng)逐漸打開(kāi)這種越野車(chē)的熱點(diǎn)。此外，全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商也配備了大量的試駕車(chē)，包括鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商去選擇專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)門(mén)的越野體驗(yàn)場(chǎng)地，而不簡(jiǎn)單是城市道路，讓客戶去親身體驗(yàn)，通過(guò)讓客戶在專(zhuān)門(mén)的試駕場(chǎng)地駕駛，對(duì)這個(gè)車(chē)產(chǎn)生喜愛(ài)。

第三點(diǎn)是宣傳營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際上很多買(mǎi)BJ40的客戶是比較真性情的，也是很重情重義的、很聚堆且黏度很高的一群客戶，所以車(chē)賣(mài)出去才是跟客戶關(guān)系的開(kāi)始，而不是終止，并會(huì)跟傳統(tǒng)轎車(chē)和城市SUV采取的做法不一樣，會(huì)在車(chē)主俱樂(lè)部上面投入很大的精力。目前，北京越野車(chē)和經(jīng)銷(xiāo)商一起在全國(guó)組織了有幾十家車(chē)主俱樂(lè)部，有更多的車(chē)主逐漸加入俱樂(lè)部參與到很多豐富的活動(dòng)當(dāng)中，包括長(zhǎng)途的穿越、自駕游、野外的越野比賽和公益活動(dòng)，讓客戶在互動(dòng)過(guò)程當(dāng)中增進(jìn)友情，同時(shí)也會(huì)對(duì)品牌奉獻(xiàn)出更多的黏性。所以在整體營(yíng)銷(xiāo)方面，北京越野車(chē)將采取賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等方式，這也是持續(xù)要做的。（網(wǎng)上車(chē)市 2017年11月18日 廣州報(bào)道）