捷豹路虎今年1-7月份在華累計(jì)銷量達(dá)78,739輛，同比增長27%，其中三款國產(chǎn)車型銷量占比已達(dá)50%。在8月25日開幕的成都車展上，捷豹路虎三款國產(chǎn)車型均換裝新發(fā)動(dòng)機(jī)正式亮相。捷豹路虎中國和奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場與服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁魏傅然及常務(wù)副總裁胡俊與網(wǎng)上車市進(jìn)行了溝通，魏傅然表示：“中國的豪華車依然很有潛力，捷豹路虎會(huì)繼續(xù)豐富國產(chǎn)車型陣容。”

網(wǎng)上車市：捷豹路虎最近建立了戰(zhàn)略合作機(jī)制，請問合作機(jī)制的意義是什么？將來捷豹路虎的銷售渠道會(huì)不會(huì)因此有所改變？ 

魏傅然：這是捷豹路虎旨在加強(qiáng)與合作伙伴關(guān)系的重要戰(zhàn)略舉措，同時(shí)也會(huì)加強(qiáng)溝通的頻率與效率。其意義不僅僅在于加強(qiáng)與合作伙伴的聯(lián)系，更會(huì)優(yōu)化與消費(fèi)者的溝通并與投資方高效交流。

網(wǎng)上車市：近年來，豪華品牌的發(fā)展有年輕化趨勢。比如寶馬就推出了二十余萬元的入門級車型。請問捷豹路虎是如何看待年輕化趨勢的？另外，很多豪華品牌也紛紛推出生活方式類的體驗(yàn)活動(dòng)，提供跨界的營銷體驗(yàn)。在此方面捷豹路虎又有何考量呢？

魏傅然：捷豹路虎是豪華品牌，而且專注于為中國消費(fèi)者帶來獨(dú)特的英倫體驗(yàn)。目前已經(jīng)有了三款國產(chǎn)車型，他們各自擁有不同的受眾以滿足年輕消費(fèi)者的訴求。捷豹路虎專注細(xì)分市場，可滿足年輕消費(fèi)者和年輕家庭的當(dāng)代需求。至于入門級車型，捷豹路虎推出了Approved認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)，這也是近期工作的重點(diǎn)。使用時(shí)間僅為一至兩年且經(jīng)過嚴(yán)苛檢驗(yàn)的車型卻擁有高性價(jià)比的價(jià)格，希望通過此舉讓更多年輕消費(fèi)者體會(huì)到捷豹路虎的英倫魅力。

胡?。喝缃?0后和90后已經(jīng)成為了消費(fèi)市場的主力。因此，必須要考慮如何為年輕用戶提供符合他們需求的產(chǎn)品，不僅關(guān)乎到價(jià)格，更重要的是能否與他們習(xí)慣的生活方式相契合。捷豹路虎有一款產(chǎn)品完美契合當(dāng)代年輕消費(fèi)者的需求，就是路虎攬勝極光。對當(dāng)代年輕消費(fèi)者而言，極光時(shí)尚新潮的外觀很適合都市年輕一族。除此之外，發(fā)現(xiàn)神行則是年輕家庭一族的完美選擇。七座的布局不僅可滿足三口之家，還可滿足“二娃”家庭、舉家出游的任務(wù)。另外，剛剛?cè)蛄料嗟腅-PACE也是一款頗具魅力的新車型，明年也將投放中國市場。這些豐富多彩的產(chǎn)品將滿足年輕消費(fèi)者的用車需求。最重要的是，捷豹路虎希望通過產(chǎn)品向消費(fèi)者傳遞豪華品牌，尤其是英倫豪華品牌所應(yīng)具有的精致品質(zhì)和駕乘體驗(yàn)。

網(wǎng)上車市：剛才提到的二手車認(rèn)證業(yè)務(wù)，現(xiàn)在是什么狀態(tài)？

魏傅然：關(guān)于Approved認(rèn)證二手車項(xiàng)目，目前已經(jīng)有70到80家經(jīng)銷商伙伴已經(jīng)開始開展Approved認(rèn)證二手車項(xiàng)目。今年，捷豹路虎的目標(biāo)是超過50%的經(jīng)銷商伙伴開展該業(yè)務(wù)，即在全國主要城市達(dá)到100至110家。經(jīng)捷豹路虎認(rèn)證的二手車一般都是車齡在一到五年之間、經(jīng)過嚴(yán)苛檢查的車型，捷豹路虎還將提供質(zhì)保服務(wù)。因此，消費(fèi)者選擇捷豹路虎的二手車是完全無憂的，同時(shí)也有高品質(zhì)的保養(yǎng)和維修項(xiàng)目，未來將會(huì)覆蓋所有的合作伙伴。

網(wǎng)上車市：捷豹路虎有跨界營銷計(jì)劃么？

胡俊：與其稱其為跨界營銷，我覺得更適合的解讀是“豐富新穎的品牌體驗(yàn)”。比如奔馳在北京開設(shè)的“Mercedes Me”，就是讓大家能夠體驗(yàn)奔馳的豪華品質(zhì)。實(shí)際上，捷豹路虎一直在提供這種高端的品牌體驗(yàn)，比如位于湖州的路虎體驗(yàn)中心。在那里不僅能體驗(yàn)到路虎的各款車型，還能進(jìn)一步了解路虎的悠久歷史、體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)并嘗試路虎的領(lǐng)先越野科技。捷豹路虎希望用這種親近大自然的方式讓消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌能有更深度的了解。捷豹路虎一直在不斷努力提高客戶體驗(yàn)，包括產(chǎn)品體驗(yàn)和品牌體驗(yàn)。

魏傅然：除此之外，還有一個(gè)非常好的例子，就是捷豹路虎的天貓旗艦店。這也可以被稱作跨界體驗(yàn)——市場營銷的跨界。這是捷豹路虎近年來一直在嘗試的更貼近零售、更貼近消費(fèi)者的體驗(yàn)。還有就是通過活動(dòng)體驗(yàn)來接觸捷豹路虎的車型，這種親身感受則是一種銷售和市場的跨界。這是捷豹路虎一直堅(jiān)持，并且將嘗試越來越多的方式——將于適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給各位帶來驚喜。

網(wǎng)上車市：近年來，整個(gè)中國汽車市場增速是非常緩慢的，但豪華車市場增速非?？?。請問捷豹路虎是如何看待未來豪華車發(fā)展趨勢的？大概國產(chǎn)車的比例會(huì)占到多少？未來國產(chǎn)車和進(jìn)口車的比例會(huì)如何？

魏傅然：誠然，中國汽車市場今年的增長相對平淡，但豪華車增勢依然強(qiáng)勁。中國是一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)體，仍處于不斷發(fā)展中，整個(gè)經(jīng)濟(jì)體量也在不斷的增加。豪華車在整個(gè)中國汽車市場所占的比例也是逐年增加，從去年的約8%已經(jīng)增至今年的10%。如歐美等汽車成熟市場，豪華車比例大約會(huì)占到20%，所以說中國的豪華車依然很有潛力。捷豹路虎會(huì)繼續(xù)豐富國產(chǎn)車型陣容，在合適的時(shí)機(jī)會(huì)與大家溝通。

胡?。含F(xiàn)在捷豹路虎國產(chǎn)化的車型銷售占比已超過一半。隨著新車型的相繼推出，這個(gè)比例可能會(huì)越來越高，這是完全合理和正常的。國產(chǎn)化車型不僅價(jià)格上更加親民，同時(shí)通過國產(chǎn)化還能打造出更加符合市場需求的產(chǎn)品。比如捷豹XFL，全世界中國市場獨(dú)有，捷豹路虎將持續(xù)推出更加符合中國消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，不斷提升市場份額和占有率。

網(wǎng)上車市：捷豹路虎在中國取得了很好的成績，甚至在世界范圍內(nèi)，中國市場的表現(xiàn)都是一枝獨(dú)秀。如今，中國豪華車市場的競爭越來越激烈，很多廠家選擇“以價(jià)換量”，對此捷豹路虎持何態(tài)度？另外可否簡單介紹下目前經(jīng)銷商的盈利情況？

魏傅然：價(jià)格和銷量是衡量銷售成績的基本手段。在過去的一段時(shí)間里，豪華車的產(chǎn)品價(jià)格下探到原來傳統(tǒng)意義上的合資品牌細(xì)分市場，因此豪華車取得了一定量的增長，對原來主力合資品牌造成一點(diǎn)壓力?？陀^來看，這是不同的兩件事情。第一件事情是眾多品牌紛紛推出了尺寸更小、主打年輕市場的車型，比如寶馬X1。過去兩年來，市場已經(jīng)展現(xiàn)出了這一趨勢，年輕一代的消費(fèi)能力有目共睹。

然而，他們可能更青睞符合他們生活方式的產(chǎn)品。豪華品牌目前已經(jīng)關(guān)注到年輕一代的消費(fèi)能力，紛紛推出符合他們生活方式的產(chǎn)品。不同的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)、尺寸，因此價(jià)格必然存在差異，也會(huì)誕生更細(xì)分市場。當(dāng)然，也有一些比較極端的做法，這是一種不健康的操作方式，不是捷豹路虎希望看到的。所以，作為豪華品牌，捷豹路虎不希望通過并非理性的降價(jià)去換取量，捷豹路虎不想簡單的成為數(shù)量大的生產(chǎn)商，而是有高度、有氣魄的量。

至于經(jīng)銷商的盈利能力，由于汽車市場的增幅基本為零，所以整個(gè)汽車市場變化不大，但整個(gè)汽車市場的競爭是在加劇的。究其原因，是平衡變化導(dǎo)致，即供大于需。激烈的競爭，最終傳遞到經(jīng)銷商這兒就是經(jīng)銷商利潤下調(diào)——這是目前行業(yè)普遍存在的問題。

坦率地講，捷豹路虎也有一樣的挑戰(zhàn)，我們并不回避這個(gè)問題。對捷豹路虎而言，要用正確的方式做正確的事。一方面，要根據(jù)市場的情況，調(diào)整產(chǎn)品和銷售供應(yīng)關(guān)系，以達(dá)到供需之間的平衡。比如給經(jīng)銷商提供很多的各種各樣的培訓(xùn)和支持，來不斷地提高零售能力。另一方面，捷豹路虎將幫助經(jīng)銷商在后市場方面拓展業(yè)務(wù)，包括剛才提到的二手車、信貸和金融產(chǎn)品方面的提升。最近也推出了捷豹路虎品牌的金融服務(wù)，也是幫助經(jīng)銷商做好零售并開拓全新業(yè)務(wù)，以取得更好的利潤。

在售后服務(wù)的市場，捷豹路虎今年進(jìn)行了配件的價(jià)格調(diào)整，大幅降低車主使用成本，所有這些都是希望和經(jīng)銷商一起努力改善用戶的體驗(yàn)。無論新車銷售，還是通過其它渠道不斷努力幫助經(jīng)銷商提升盈利能力。

網(wǎng)上車市：請問進(jìn)口車和國產(chǎn)車的利潤率如何？捷豹路虎打算如何提高國產(chǎn)車型的競爭力呢？

魏傅然：因?yàn)檫M(jìn)口車型多為大型SUV，所以相對利潤率更高，但并不代表所有車型都是如此。捷豹路虎今后要采用精細(xì)化的管理模式，確保所有的車型都擁有正面、積極的利潤率。

胡俊：由于路虎多為進(jìn)口車，因此路虎的進(jìn)口車型跟別的產(chǎn)品相比差異化明顯。所以在市場銷售過程中，路虎產(chǎn)品的競爭態(tài)勢還不算惡劣。實(shí)際上，國產(chǎn)車型所屬的才是競爭激烈的細(xì)分市場。幾乎所有的主流品牌，在這個(gè)細(xì)分市場都擁有各自的產(chǎn)品，所以競爭相對激烈。因此，處在不同競爭環(huán)境無法相互比較。

第二，利潤率除了整車銷售之外，還包括保險(xiǎn)、金融、二手車置換、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)，這些加在一起才是真正意義上業(yè)務(wù)帶來的利潤。汽車本來是一個(gè)比較長的產(chǎn)業(yè)鏈，所以從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來看，單獨(dú)評價(jià)國產(chǎn)車的盈虧狀態(tài)，并不合理。

第三，實(shí)際上對于經(jīng)銷商來講，除了單臺(tái)新車銷售的毛利外，每一款車型的銷售水平也是很重要的。需要掌握的客戶基礎(chǔ)是一個(gè)根本性的指標(biāo)，客戶的增長是非常重要的，所以對捷豹路虎來講，進(jìn)口車和國產(chǎn)車是同樣重要，大家看到捷豹路虎越來越多的國產(chǎn)車之外，仍然有很多進(jìn)口車的產(chǎn)品?，F(xiàn)在進(jìn)口車和國產(chǎn)車比例是50：50左右，捷豹路虎希望進(jìn)口車的差異化特征跟國產(chǎn)車量大的特征能夠兼顧，這對經(jīng)銷商的產(chǎn)期發(fā)展才是最好的。（網(wǎng)上車市 2017年8月28日 成都報(bào)道）