隨著科雷嘉的上市，雷諾打開了在華本土化的大門。今年前五個月，雷諾全球累計銷量達到1,229,027輛，較去年同期的1,101,037輛增長了11.6%。但其在華前五個月銷量下跌18.3%。從今年3月首款國產(chǎn)新車科雷嘉上市，到4月新總裁上任，近半年來東風(fēng)雷諾動作頻頻。

近日，網(wǎng)上車市與東風(fēng)雷諾汽車有限公司新任總裁福蘭進行了溝通。“對于雷諾，我們面臨三大挑戰(zhàn)”在福蘭表示：不斷完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，保證盈利都是雷諾目前面臨的最大挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)一：價格

今年5月，科雷嘉累計銷售1,870輛，對于東風(fēng)雷諾而言這樣的銷量數(shù)據(jù)并不理想。在福蘭看來“一些客戶不選擇科雷嘉的原因,第一個就是因為價格，因為一開始我們沒有什么折扣。”未來東風(fēng)雷諾會做出一些調(diào)整。

“東風(fēng)雷諾一到中國市場首先進入的是C級（緊湊級）SUV這樣巨大的細分里面，我們一方面會保持我們自己的獨特性，來做我們的發(fā)展和傳播。另一方面我們也必須去適應(yīng)這個市場，比如說做點折扣”不過福蘭表示這并不意味這東風(fēng)雷諾會參與“價格戰(zhàn)”。

挑戰(zhàn)二：完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)

在福蘭看來，很多消費之所以沒有將雷諾的產(chǎn)品列入購買清單，除了價格外，還有一個重要因素就是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

目前東風(fēng)雷諾在華已經(jīng)擁有125家經(jīng)銷商。即使是相比捷豹路虎、沃爾沃等二線豪華品牌這樣的數(shù)量也不占優(yōu)勢。今年東風(fēng)雷諾的經(jīng)銷商會達到150家左右。

經(jīng)銷商數(shù)量較少只是其中一方面問題，福蘭說：“對于經(jīng)銷商層面一個比較大的挑戰(zhàn)，就是如何轉(zhuǎn)化他們的一個思維。”目前東風(fēng)雷諾經(jīng)銷商此前大多銷售進口車，“他們覺得一個月賣20臺就非常不錯了。但現(xiàn)在轉(zhuǎn)化進國產(chǎn)車的模式，銷量翻倍都是不夠的，這也是我們現(xiàn)在努力的一個方向。”福蘭期望未來大部分經(jīng)銷商可以實現(xiàn)月銷100臺以上的成績。

挑戰(zhàn)三：保證經(jīng)銷商盈利

對于經(jīng)銷商而言，售后是盈利的重要組成部分。然而現(xiàn)階段東風(fēng)雷諾大多數(shù)經(jīng)銷商并沒有售后這項服務(wù)。為了保證經(jīng)銷商盈利，東風(fēng)雷諾也給予一些政策上的支持。

“東風(fēng)雷諾作為中國市場的一個后來者，也是有優(yōu)勢的。相比其他一些比較成熟的合資公司，他們的經(jīng)銷商已經(jīng)全國遍地都是，系列的競爭到處都有。我們現(xiàn)在給經(jīng)銷商的宗旨就是：你來合理的一個投入，我們會給你合理的保護。譬如說在這個區(qū)域，我們會給你一個政策，不會有一些不良的競爭，會保證經(jīng)銷商的權(quán)力和權(quán)益。”福蘭說。

對于現(xiàn)階段的東風(fēng)雷諾和福蘭而言，除了穩(wěn)定經(jīng)銷商團隊，如何提升銷量也是急需解決的問題。

雖然今年前五月雷諾銷量整體下滑，但隨著國產(chǎn)車型上市帶來的銷量釋放，今年5月份雷諾品牌在華已開始出現(xiàn)增勢。數(shù)據(jù)顯示，今年5月雷諾銷量已達2,144，同比去年增長了。首款國產(chǎn)車型科雷嘉銷售1,870輛，占總銷量的近9成。福蘭說：“我需要的是一個向上升的趨勢，可以一個月一個月的往上升，每個月增長20%的點，這個我現(xiàn)在想要的。”

根據(jù)雷諾規(guī)劃，在中國市場中長期目標(biāo)是達到3.5%的市場占有率。 雖然面臨很大挑戰(zhàn)，但福蘭說：“中國未來汽車市場潛力是非常大的”。（網(wǎng)上車市 2016年7月11日 北京報道）